先吊胃口，逐步深入
談判時不要冒然提出要求，而應循序漸進，逐步深入，吊吊他的胃口，最後順勢把全部要求都說出。
談生意 時，要想達到自己的目標，就必須刺激起對方的欲望，暗示只要能答應，好事就在後頭，並不時地給些甜頭，讓他相信你所說的並非是一句空口大話，於是在不斷的 刺激下，他的欲望也就被挑了起來，這時就是你牽著他鼻子走的時候了。
美國史丹福大學社會心理學家弗里德曼和弗里茲兩位教授，曾以學校附近 一位家庭主婦巴特太太，作了個有趣的實驗，他們打了個電話給她：
「這兒是加州消費者聯誼會，為具體了解消費者之實況，我們想請教幾個關於 家庭用品的問題。」
「好吧，請問吧！」
於是他們提出了一兩個例如府上使用哪一種肥皂等簡單問題。當然，這個電話，不僅僅 只是打給了巴特太太。
過了幾天，他們又打電話了：
「對不起，又打擾你了，現在，為了擴大調查，這兩天將有五六位調查員到 府上當面請教，希望你多多支持這件事。」
這實在是件不太禮貌的事，但也被同意，什麼原因呢？只因為有了第一個電話的鋪路。相反地，他們在 沒有打過第一個電話，而直接有第二個電話要求時，卻遭到了拒絕，他們最後以百分比作為結論。前一種答應他們的占百分之五十二點八，後一種只有百分之二十二 點二。
據此可知，談事情時，應由小到大，由微至著，由淺及探，由輕加重才是，如果一開始就有大大的要求，一定會遭受到對方斷然拒絕。
有 社會經驗的人，都知道人們有意無意之間習慣於以局部的資訊來推論全局。如果認為局部資訊是真實的，則往往認為全局都是真實的；如果認為局部資訊是虛假的， 則往往認為全局都是虛假的。
因此，有心計的謀略者，在最初都會使自己的意圖不暴露，而完全是以一種交朋友談友情的味道與人接近。結果往往 使那些不諳於世故或修煉不夠的老少朋友進入圈套而大呼上當，其後果當然是悔之晚矣。
揣摹對方心理，順勢而為
託人家幫忙，就要成為人家的心理醫生。
你 想請人幫忙，就得揣摸對方的心理，看對方願不願意幫你，能幫到什麼程度，假如對方根本無法完成此任務，你求他也是白求。
通過對手無意中顯 示出來的態度及姿態，了解他的心理，有時能捕捉到比語言表露更真實、更微妙的思想。
例如，對方抱著胳膊，表示在思考問題；抱著頭，表明一 籌莫展；低頭走路、步履沉重，說明他心灰氣餒；昂首挺胸，高聲交談，是自信的流露；女性一言不發，揉 搓手帕，說明她心中有話，卻不知從何說起；真正自信而有實力的人，反而會探身謙虛地聽取別人講話；抖動雙腿常常是內心不安、苦思對策的舉動，若是輕微顫 動，就可能是心情悠閒的表現。
當然，對請託對象的了解，不能停留在靜觀默察上，還應主動偵察，採用一定的偵察對策，去激發對方的情緒，才 能夠迅速準確地把握對方的思想脈絡和動態，從而順其思路進行引導，這樣的會談易於成功。
針對不同的對象談話應注意以下差異：
（一）性別差異。男性需要採取較強有力的勸說語言；女性則可以溫和一些。
（二）年齡差異。對年輕人應採用煽動的語言；對中年人應講明利害，供他們斟酌；對老年人應以商量的口吻， 儘量表示尊重的態度。
（三）地域差異。生活在不同地域的人，所採用的勸說方 式也應有所差別。如對中國北方人，可採用粗獷的態度；對南方人，則應細膩一些。
（四）職業 差異。要運用與對方所掌握的專業知識關聯較緊密的語言與之交談，對方對你的信任感就會大大增強。
對不同類型的人說不同的 話，才能達到最好的辦事兒效果。求人幫忙要看對方的層次。埋頭做事者常常是事業心很強或對某事很感興趣的人，一旦開始做事，便全身 心投入，不願再見他人。這種人往往惜時如金，愛時如命，鐵面無情。要敲開這種人的門，首先不要怕碰「釘子」，還要有足夠的耐性，並且要善於區分不同情況， 或硬纏或軟磨？直至達到目的。
一個善於求人的人，一定很注重禮貌，用詞考究，不致說出不合時宜的話，因為他知道不得體的言辭往往會傷害 別人，即使事後想再彌補也來不及了。相反地，如果你的舉止很穩重，態度很溫和，言詞中肯動聽，雙方自然就能談得投機，求辦的事自然也易辦成。
所 以為了要使對方對你產生好感，必須言語和善，講話前先斟酌思量，不要想到什麼說什麼，這樣引起別人皺眉頭自己還不知道為什麼。那些心直口快的朋友平時要多 培養一下自己的深思慎言作風，切不可像隨地吐痰似的不看周圍是何處脫口而出，那樣會影響到自身的形象。
既然要託人幫忙，大多是因為工作出 現了困難和危機，這些因素都會使人心力交瘁，喪失信心，不僅影響情緒，而且影響和周圍人的交往。在處於情緒低潮時，請求 別人能寄予關懷，伸出援助之手。但千萬記住，不要把過度沮喪的情緒帶到別人面前。託人辦事兒，總是一副哭喪臉，會使人感到晦氣。摸清對方的心理後，要委婉 地提出請求。
美國《紐約日報》總編輯雷特身邊缺少一位精明幹練的助理，目光瞄準了年輕的約翰．韓，他需要他幫助自己成名，幫助老闆葛里 萊成為這家大報的成功的出版家。而當時約翰剛從西班牙首都馬德里卸除外交官職，正準備回到家鄉伊利諾州從事律師業。
雷特請他到聯盟俱樂部 吃飯。飯後，他提議請約翰．韓到報社去玩玩。從許多電訊中間，他找到了一條重要消息。那時恰巧國外新聞的編輯不在，於是他對約翰說： 「請坐下來，為明天的報紙寫一段關於這消息的社論吧。」約翰自然無法拒絕，於是提起筆來就做。社論寫得很棒，葛里萊看後也很讚賞，於是雷特請他再幫忙頂缺 一星期、一個月，漸漸地乾脆讓他擔任這一職務。約翰就這樣在不知不覺中就放棄了回家鄉做律師的計畫，而留在紐約做新聞記者了。
由此可以 得出一條規律：央求不如婉求，勸導不如誘導別人在運用這一策略的同時，要注意的是：誘導別人參與自己的事業的時候，應當首先引起別人的興趣。
當 你要誘導同事去做一些很容易的事情時，先得給他一點小勝利。當你要誘導同事做一件重大的事情時，你最好給他一個強烈刺激，使他對做這件事有一個要求成功 的希求。在此情形下，他的自尊心被激起來了，他已經被一種渴望成功的意識刺激著了，於是，他就會很高興地為了愉快的經驗再嘗試一下了。
總 之，要引起同事對你的計畫的熱心參與，必須誘導他們嘗試一下，而這首先要從揣摸清楚同事的心理入手，然後再量體裁衣，選好時機和話題，逐步引導到你想求辦 的事情上來。
談生意 時，要想達到自己的目標，就必須刺激起對方的欲望，暗示只要能答應，好事就在後頭，並不時地給些甜頭，讓他相信你所說的並非是一句空口大話，於是在不斷的 刺激下，他的欲望也就被挑了起來，這時就是你牽著他鼻子走的時候了。
美國史丹福大學社會心理學家弗里德曼和弗里茲兩位教授，曾以學校附近 一位家庭主婦巴特太太，作了個有趣的實驗，他們打了個電話給她：
「這兒是加州消費者聯誼會，為具體了解消費者之實況，我們想請教幾個關於 家庭用品的問題。」
「好吧，請問吧！」
於是他們提出了一兩個例如府上使用哪一種肥皂等簡單問題。當然，這個電話，不僅僅 只是打給了巴特太太。
過了幾天，他們又打電話了：
「對不起，又打擾你了，現在，為了擴大調查，這兩天將有五六位調查員到 府上當面請教，希望你多多支持這件事。」
這實在是件不太禮貌的事，但也被同意，什麼原因呢？只因為有了第一個電話的鋪路。相反地，他們在 沒有打過第一個電話，而直接有第二個電話要求時，卻遭到了拒絕，他們最後以百分比作為結論。前一種答應他們的占百分之五十二點八，後一種只有百分之二十二 點二。
據此可知，談事情時，應由小到大，由微至著，由淺及探，由輕加重才是，如果一開始就有大大的要求，一定會遭受到對方斷然拒絕。
有 社會經驗的人，都知道人們有意無意之間習慣於以局部的資訊來推論全局。如果認為局部資訊是真實的，則往往認為全局都是真實的；如果認為局部資訊是虛假的， 則往往認為全局都是虛假的。
因此，有心計的謀略者，在最初都會使自己的意圖不暴露，而完全是以一種交朋友談友情的味道與人接近。結果往往 使那些不諳於世故或修煉不夠的老少朋友進入圈套而大呼上當，其後果當然是悔之晚矣。
揣摹對方心理，順勢而為
託人家幫忙，就要成為人家的心理醫生。
你 想請人幫忙，就得揣摸對方的心理，看對方願不願意幫你，能幫到什麼程度，假如對方根本無法完成此任務，你求他也是白求。
通過對手無意中顯 示出來的態度及姿態，了解他的心理，有時能捕捉到比語言表露更真實、更微妙的思想。
例如，對方抱著胳膊，表示在思考問題；抱著頭，表明一 籌莫展；低頭走路、步履沉重，說明他心灰氣餒；昂首挺胸，高聲交談，是自信的流露；女性一言不發，揉 搓手帕，說明她心中有話，卻不知從何說起；真正自信而有實力的人，反而會探身謙虛地聽取別人講話；抖動雙腿常常是內心不安、苦思對策的舉動，若是輕微顫 動，就可能是心情悠閒的表現。
當然，對請託對象的了解，不能停留在靜觀默察上，還應主動偵察，採用一定的偵察對策，去激發對方的情緒，才 能夠迅速準確地把握對方的思想脈絡和動態，從而順其思路進行引導，這樣的會談易於成功。
針對不同的對象談話應注意以下差異：
（一）性別差異。男性需要採取較強有力的勸說語言；女性則可以溫和一些。
（二）年齡差異。對年輕人應採用煽動的語言；對中年人應講明利害，供他們斟酌；對老年人應以商量的口吻， 儘量表示尊重的態度。
（三）地域差異。生活在不同地域的人，所採用的勸說方 式也應有所差別。如對中國北方人，可採用粗獷的態度；對南方人，則應細膩一些。
（四）職業 差異。要運用與對方所掌握的專業知識關聯較緊密的語言與之交談，對方對你的信任感就會大大增強。
對不同類型的人說不同的 話，才能達到最好的辦事兒效果。求人幫忙要看對方的層次。埋頭做事者常常是事業心很強或對某事很感興趣的人，一旦開始做事，便全身 心投入，不願再見他人。這種人往往惜時如金，愛時如命，鐵面無情。要敲開這種人的門，首先不要怕碰「釘子」，還要有足夠的耐性，並且要善於區分不同情況， 或硬纏或軟磨？直至達到目的。
一個善於求人的人，一定很注重禮貌，用詞考究，不致說出不合時宜的話，因為他知道不得體的言辭往往會傷害 別人，即使事後想再彌補也來不及了。相反地，如果你的舉止很穩重，態度很溫和，言詞中肯動聽，雙方自然就能談得投機，求辦的事自然也易辦成。
所 以為了要使對方對你產生好感，必須言語和善，講話前先斟酌思量，不要想到什麼說什麼，這樣引起別人皺眉頭自己還不知道為什麼。那些心直口快的朋友平時要多 培養一下自己的深思慎言作風，切不可像隨地吐痰似的不看周圍是何處脫口而出，那樣會影響到自身的形象。
既然要託人幫忙，大多是因為工作出 現了困難和危機，這些因素都會使人心力交瘁，喪失信心，不僅影響情緒，而且影響和周圍人的交往。在處於情緒低潮時，請求 別人能寄予關懷，伸出援助之手。但千萬記住，不要把過度沮喪的情緒帶到別人面前。託人辦事兒，總是一副哭喪臉，會使人感到晦氣。摸清對方的心理後，要委婉 地提出請求。
美國《紐約日報》總編輯雷特身邊缺少一位精明幹練的助理，目光瞄準了年輕的約翰．韓，他需要他幫助自己成名，幫助老闆葛里 萊成為這家大報的成功的出版家。而當時約翰剛從西班牙首都馬德里卸除外交官職，正準備回到家鄉伊利諾州從事律師業。
雷特請他到聯盟俱樂部 吃飯。飯後，他提議請約翰．韓到報社去玩玩。從許多電訊中間，他找到了一條重要消息。那時恰巧國外新聞的編輯不在，於是他對約翰說： 「請坐下來，為明天的報紙寫一段關於這消息的社論吧。」約翰自然無法拒絕，於是提起筆來就做。社論寫得很棒，葛里萊看後也很讚賞，於是雷特請他再幫忙頂缺 一星期、一個月，漸漸地乾脆讓他擔任這一職務。約翰就這樣在不知不覺中就放棄了回家鄉做律師的計畫，而留在紐約做新聞記者了。
由此可以 得出一條規律：央求不如婉求，勸導不如誘導別人在運用這一策略的同時，要注意的是：誘導別人參與自己的事業的時候，應當首先引起別人的興趣。
當 你要誘導同事去做一些很容易的事情時，先得給他一點小勝利。當你要誘導同事做一件重大的事情時，你最好給他一個強烈刺激，使他對做這件事有一個要求成功 的希求。在此情形下，他的自尊心被激起來了，他已經被一種渴望成功的意識刺激著了，於是，他就會很高興地為了愉快的經驗再嘗試一下了。
總 之，要引起同事對你的計畫的熱心參與，必須誘導他們嘗試一下，而這首先要從揣摸清楚同事的心理入手，然後再量體裁衣，選好時機和話題，逐步引導到你想求辦 的事情上來。
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